02 您的首饰箱里还没有这东西……

潜在客户：寻找客户是推销员的首要工作

歪读

推销员对一位太太说：

“现在我向您推荐一种新首饰。您的邻居已私下偷偷告诉我，您的首饰箱里还没有这东西。”

正解

找准你的客户，就等于成功了一半。成功地推销不仅要把东西推销给缺少它的人，还有那些原本并不需要它的人。

秒懂

客户就是推销员的衣食父母，而对于初出茅庐的推销新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的推销才能节节攀升。因此，作为一名推销新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。

客户在哪里呢？回答这个问题其实并不难，用推销行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。这是给所有推销员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。

推销新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多推销新人，甚至老推销员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是推销员思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就会发现，你的客户市场是无限广阔的。

推销新人寻找客户，通常可以从两方面着手：一是企业，二是个人。开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物收集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息的来源。此外，推销新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。

至于个人市场的开发，根据推销员个人的喜好可能会有所差异，但收集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开推销局面。

找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是推销员能够持续拥有客户的基本前提。

关于搜寻和利用信息，流行着许多推销术，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，对维持一个稳定的销售量也起着至关重要的作用。

也就是说，客户到处都有，关键是看你如何寻找。

有些聪明的推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……有的推销员更加高明，到商店推销时，见店里生意太好忙不过来，自己充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是推销员发掘客户的好办法。