13 我还没告诉他，二战已经结束了！

滚雪球效应：老客户是支撑公司生存的重要力量

歪读

某人到教堂：神父，我……我有罪……

神父：说吧，我的孩子，有什么事？

某人：第二次世界大战时，我藏起了一个被纳粹追捕的犹太人……

神父：这是好事啊，为什么你觉得有罪呢？

某人：我把他藏在我家的地下室里……而且……而且，我让他每天交给我1500法郎作为租金……

神父：你就为这事忏悔？那……

某人：但是，我……我直到现在还没告诉他，第二次世界大战已经结束了！

正解

老客户的忠诚对企业是非常重要的，他们能够给公司带来持久的业绩增长空间。

秒懂

客户是支撑公司生存的重要力量，老客户（如批发商、零售商）总是担负着商品推销的重任。最成功的公司总是非常重视和客户建立终生的关系。一流的销售员都知道，和客户建立关系并提供后续的服务，是提升客户保有率和销售增长的关键因素，老客户能为公司带来持久的生意。

在拓展新客户的同时，不要忘记留住老客户。许多企业的调查资料表明，吸引新客户的成本是保持老客户的5倍以上！假如你在一个月内流失了100个老客户，同时又获得了100个新客户，虽然可能销售额的差距并不大，但实际情况是，你花费了成倍的费用，却可能会面临亏损的状况！

面对新客户，你要不厌其烦地向他们介绍你的商品、公司和服务，要接受他们的质疑，还要三番五次地和他们讨价还价，讨论怎样付款、怎样交货、怎样运输。新客户甚至还要求试用你们的商品，要求更低的价格。

而老客户的重复购买已经是一种惯例，这大大缩短了交易周期，稳定了市场秩序。由于长时间接触，他们也会主动向你提出商品或服务的合理化建议，这有利于改进公司的经营，而且别忘了，老客户还会把你们企业的商品介绍给他们的亲朋好友。

赢得终生的客户靠的不是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，对各种服务你都不能掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可靠的人，因为你会迅速回电话，按要求发送商品资料等。这些话听起来很简单，做到“几十年如一日”的优质服务也并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。

如果研究一下日本那些真正成功的公司，会发现他们都有一个共同的特点，那就是在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器、三菱、东芝这样的国际知名大公司各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位销售员都致力于提供上乘服务。有这样一种销售员，他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的客户。不管推销的是什么商品，他们都有一种坚定不移、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。

当你用长期优质的服务将客户团团包围时，就等于让竞争对手永远也别想踏进你客户的大门。

无论你推销什么，优质的服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。

销售员，即便是直销员的工作也并不是简单到从一桩交易到另一桩交易，不仅要把所有的精力都用来发展新客户，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售员却认为替客户提供优质的服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务就可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们确实欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。