任务3　发现和解决市场营销任务

知识目标

熟悉什么是市场营销管理；熟悉市场营销管理分类；掌握解决各种营销任务的方法。

技能目标

正确判断市场需求；运用合理的方式和策略处理市场营销管理任务。

项目导入

案例：养猪挣钱的“秘密”

近些年，不少农户出现“养猪亏本卖猪难”。然而江西省某养猪专业户李某却年出栏生猪由当年的20头上升到去年的600头。今年9月前已出栏480头，每头纯利60元左右。

为何李某年年养猪年年发呢？他除科学养猪外，还巧用时间差，采用反季节养猪法。他在多年实践中，摸索出了生猪生产、销售的规律。即每年农历正月以后到六月前，生猪价格下跌，仔猪也随之降价。七月以后，猪肉价格回升，仔猪又随之涨价。究其原因，是不少人沿袭“养猪过年”的传统经营方式，赶在了捉小猪卖大猪的热潮上。李某没有随大流跟着转，而是在农历正月到六月间，大部分农民出售生猪时，他大批量购进小猪，每批五六十头以上，一般四五个月出栏，又赶上八月份以后市场上捉猪卖猪两个高潮，钻了两个价格方面的空当，净赚了两笔市场差价，因而养猪规模愈来愈大。目前，他家除了自建36间520平方米猪栏外，又租赁了60间1000平方米的猪场养猪。到年底，生猪出栏总数可以突破1200头，年收入在7.2万元以上。

思考分析：总结李某经营生猪成功的原因。

3.1　市场营销管理的认识

任何市场均可能存在不同的需求状况，根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同，要求通过不同的市场营销策略来解决。

一般来说，营销管理人员的工作任务就是刺激顾客对企业产品产生需求，以便尽量扩大生产和销售。其实这只是一种狭义的理解。按菲利普·科特勒的解释，营销管理是通过分析、计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持营销者与目标客户之间互利的交换，以达到营销的目标。事实上，营销人员的工作不仅仅是刺激和扩大市场需求，同时还包括调整、缩减和抵制市场需求，这是依需求的具体情况而定的。简言之，营销管理的任务，就是调整市场的需求水平、需求时间和需求特点，使需求与供给相协调，以实现互利的交换，达到最终的目标。因此，营销管理任务实质上是需求管理。不同的需求状况，有不同的营销任务。当需求处于无需求、潜在需求、需求失衡、需求饱和、需求过剩、需求衰退、有害需求、负需求等不同状态时，企业营销管理的任务也会因之发生变化。

市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。

3.2　市场营销管理分类

根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。

（1）负需求　负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环、乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。

（2）无需求　无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场对下列产品无需求：①人们一般认为无价值的废旧物资；②人们一般认为有价值，但在特定市场无价值的东西；③新产品或消费者平常不熟悉的物品等。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。

（3）潜在需求　潜在需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。

例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。在潜在需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销，将潜在需求变为现实需求。

（4）下降需求　当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势时，市场营销管理就应找出原因，重振市场。如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。在下降需求情况下，市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性地再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

（5）不规则需求　不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。

许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公共交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。在不规则需求情况下，市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。

（6）饱和需求　这是指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。但是，在动态市场上，消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。因此，在充分需求情况下，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平，维持现时需求，这称为“维持营销”。

（7）过度需求　过度需求是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求的一种需求状况。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。在过量需求情况下，企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。

（8）有害需求　有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。降低市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采取措施减少需求；后者是采取措施消灭需求。

3.2.1　八种典型的不同其相应的营销管理任务

负需求——扭转性营销　　不规则需求——同步性营销

无需求——刺激性营销　　饱和需求——维持性营销

潜在需求——开发性营销　过度需求——抑制性营销

下降需求——恢复性营销　有害需求——抵制性营销

3.2.2　解决方法

3.2.2.1　负需求——扭转性营销

扭转性营销也称转变性营销，是企业在市场的部分商品或劳务出现负需求的情况下，有针对性地采取适当措施，转变人们的抑制情绪，使负需求变为正需求的营销方式。转变性营销最关键的是要求营销人员了解产生负需求的原因，分析其症结，并寻求针对性措施。

3.2.2.2　无需求——刺激性营销

刺激性营销是在无需求的情况下实行的。无需求，是指市场消费者对某种产品或服务不否定、不厌恶，只是漠不关心，没有兴趣的一种需求状态。

无需求状况下的产品通常是那些新产品或新的服务项目，消费者因不熟悉、不了解而没有需求迹象；或是那些非生活必需的装饰品、赏玩品等，消费者在没有见到以前或没有兴趣的情况下是不会购买的；还有一些就是人们一般认为某些无价值的东西，或虽认为有价值但在特定情况下却没有价值的东西，以及消费者平常不熟悉的物品等等，也不会产生现实的需求。

3.2.2.3　潜在需求——开发性营销

开发性营销是指面对现实中没有适当的产品和服务能够满足消费需求时，企业所采取的营销对策。

针对潜在需求，企业要想出奇制胜，就要进行“开发性营销”，即估计潜在市场的大小，并尽快开发能满足该项需求的有效产品和服务。也就是说，当今和未来，为了竞争制胜，企业需要一套崭新的观念和竞争谋略，即主要不是与众多的竞争者去瓜分一个现有市场，而要善于以敏锐的眼光和视觉去发掘潜藏于消费者内心深处而尚未被引发出来的“潜在需求”，从而开发新的消费领域，创造新的市场。

3.2.2.4　下降需求——恢复性营销

恢复性营销又称再生性营销、提升营销，是指面对产品或服务处在“需求下降”的通道中企业所采取的营销对策。

企业应通过自身营销策略的调整为产品重新定位，挖掘其内在价值，再创市场销售新高潮，以延续其产品或服务的市场生命周期。因此，恢复性营销的任务是设法将正在走下坡路的产品导入新的市场生命周期，研究新的营销策略和方案，将处于下降需求中的产品和服务推向新的潜在市场。

3.2.2.5　不规则需求——同步性营销

同步性营销也称协调性营销，是指面对由于季节、时点等变化造成的某些产品或服务需求波动时企业的营销对策。

同步性营销的任务是通过运用灵活的价格策略、推销方法和各种刺激手段，来引导和改变消费者的需求习惯和方式，达到减少需求大幅度波动的目的。

3.2.2.6　饱和需求——维持性营销

维持性营销也称保持性营销，是指面对产品或服务的需求水平、时间与时点与期望的需求和时间一致时企业的营销对策。如发会员卡、优惠餐、赠送礼物等，投其所好。

在这种情形下，企业的任务是通过及时发现消费者的偏好，保持产品质量的稳定，严格控制企业的成本，在维持企业自身的竞争地位的同时，努力维持现有的需求水平。

3.2.2.7　过度需求——抑制性营销

在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。

3.2.2.8　有害需求——抵制性营销

抵制性营销也称对抗营销、反击性营销，是指面对一些不健康的产品或服务的需求时企业应采取的营销策略。

抵制性营销与限制性营销不同，限制性营销是限制过度的需求，而不是否定产品或劳务本身；抵制性营销则是强调产品或劳务本身的有害性，从而抵制这种产品和劳务的生产和经营。

课后作业

一、思考题

1.什么是市场？

2.什么是市场营销？

3.简述市场营销观念。

4.什么是市场营销管理？

5.简述市场营销管理的分类及各种营销任务的方法。

二、综合应用题

案例1：钟表公司销量下降

美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺走了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好顾客必然会找上门，结果致使企业经营遭受重大挫折。

思考分析：请分析钟表公司销量下降的原因。

案例2：顾客永远是对的

上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are alwaysright！（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须恪守的准则。为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾；二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金；三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账；四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。

思考分析：“顾客永远是正确的”这个观点对不对？你是怎样理解的？

案例3：新型捕鼠器缘何没市场？

美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后，屡经试验，捕鼠效果确实不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器还有以下优点：①外观大方，造型优美；②捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；③可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾，绝对安全，也不会伤害儿童；④可重复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢？后来查明，其致命原因是：

第一，购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们每天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就害怕、恶心，同时又担心捕鼠器不安全，会伤害到人，结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。

第二，由于该捕鼠器造型美观，价格自然较高，所以中、低收入的家庭购买一个便重复多次使用，况且家中老鼠在捕捉几只后就可以“休息”一段时间，重复购买因而减少，销量自然下降。

高收入的家庭，虽然可以多买几个，但是用后处理很伤脑筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以与老鼠一起扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢？

思考分析：结合本案例，说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么？