第三节 契约、信任与信誉的研究

一、契约的研究

关于契约理论的研究已经非常丰富，本书只做简要概括。

诺思（1990）认为，要对契约分类是困难的。Werin和Wijkander（1990）把契约理论分为四大流派，一是传统框架下的一般均衡或瓦尔拉斯—阿罗—德布鲁模型；二是产权—交易成本学派或新制度经济学派；三是不完全契约学派；四是研究法律学和经济学边界上的契约学派。

罗马法系对契约的定义是：由双方意愿一致而产生相互间法律关系的一种约定（查士丁尼，1989年中译本）。正如梅因所说（1984年中译本），罗马法的契约理论进入了契约法史上的一个新阶段，现代的契约观念都是从这个阶段开始的。霍布斯、洛克、卢梭、孟德斯鸠等人的社会契约论，对古典契约论产生了重要影响。洛克自由契约论的思想，成为古典契约论的指导思想。

新古典契约论以瓦尔拉斯、埃奇沃斯等人的贡献为开端。瓦尔拉斯构造了一个卖者喊价机制；埃奇沃斯（1881）创立了契约曲线和无差异曲线，提出契约不确定性的思想，成为后来阿罗—德布鲁范式的核心内容。阿罗和德布鲁在希克斯与萨缪尔森创立的一般均衡交易模型的基础上，发展了一般均衡理论。

现代契约理论区分了完全契约和不完全契约的概念。Klein（1980）认为，契约的不完全性有两个主要原因，一是不确定性意味着大量的偶然因素，要预先了解和明确所有可能的反应，费用是高昂的。二是履约的度量费用也很高昂。Fama（1980）认为，委托—代理中的激励问题不应被夸大，代理人市场中还存在着声誉机制。

Maskin和Tirole（1999）认为，只要缔约方知道双方的预期成本和收入，就不必把可能无法验证的内容写进契约，在这种情形下，也可以设计出一份完全契约。这个结果被称作“不相关定理”。现代契约理论还包括一种契约即隐性契约，产生的背景主要是劳工市场。与显性契约相比，用于研究劳工市场的隐性契约是指用以阐述雇主和雇员之间各种心照不宣的复杂协议。Karitzki和Brink（2003）认为，隐性契约之所以必要，是因为显性契约存在较多不足。

现代契约理论中另一个重要领域是对激励契约的研究。激励契约是指委托人利用激励机制诱使代理人按委托人意愿行动的条款。张五常（1969）在其《佃农理论》一书中对激励契约做了充分的分析。Wilson（1969）、Rose（1973）、Lazear和Rosen（1981）、Holmstrom（1982）、Nalebuff和Stigliz（1983）、Myerson（1985）、Grossman和Hart（1986）、Hart和Moore（1990）、Aghion和Bolton（1992）等学者对现代契约理论和激励问题进行了深入研究。现代契约理论认为，在放松阿罗—德布鲁范式假设条件下的最优契约，通常已不是帕累托最优契约，而是一种次优契约。在契约自动实施的过程中，声誉起到很大的作用。Cole和Kehoe（1996）认为，企业声誉也被普遍认为是一种隐性契约。青木昌彦（2001）认为，隐性契约及作为一种隐性契约的声誉一直对人们的交易行为起着重要的约束作用，大多数现实交易中的契约依赖习惯、诚信、声誉等隐性契约完成。

杨瑞龙、聂辉华（2006）对不完全契约理论进行了综述。他们指出，20世纪70年代以来，Alchian和Demsetz（1972）、Rose（1973）、Mirrless（1974）、Jensen和Meckling（1976）、Holmstrom（1979）、Grossman和Hart（1983）发展了专门的契约理论，主要是分析完美市场以外的契约，尤其是长期契约。契约理论在早期被称为代理理论，后来发展为委托—代理理论或激励理论。Crawford（1988）引入了“资产专用性”（assets specificity）概念，用来解释长期契约对短期契约的替代现象。Williamson和Hart、Tirole（1999）等经济学家认识到有限理性和交易费用的存在，发展出不完全契约理论。完全契约的重点是分析事后监督问题，不完全契约则重点分析如何对事前的权利进行机制设计和制度安排。由于不完全契约的存在，事前的专用性投资无法写入契约，在有双边锁定特征的再谈判过程中，交易者可能会面临对方敲竹杠（Holdup）或攫取“可占用性准租金”的风险。

Grossman和Hart（1986）、Hart和Moore（1990）建立的产权理论认为，由于契约不完全，契约中除事前规定的具体权利外，还包括事前无法规定的剩余权利，即剩余控制权（residual rights of control），其和所有权的内涵是相同的。投资者拥有的剩余控制权越大，谈判能力越强，他得到的剩余控制权就越多，事前的专用性投资激励也就越强。但剩余控制权是0/1分布的，某人剩余控制权的增加就意味着其他人剩余控制权的减少，所以社会最优的投资激励不可能实现，只能把所有权安排给投资重要的一方或不可或缺的一方。North（1990）认为制度是社会中博弈的规则，或者是人类设计的制约人们相互作用的约束条件。制度可以提供可置信承诺，利于契约的执行。

张维迎（2002）认为，法律和信誉既有替代性，又有互补性。就替代性而言，当人们的信任度越高、越有积极性讲信誉时，法律的重要性就越小，正式合同就越没有必要；当法律制度越健全，正式合约越能得到有效执行时，信誉在维持交易中的作用就越小。就互补性而言，信誉和法律又相互支持，法律制度越健全，不讲信誉的成本就越高，而只有在重信誉的社会，法律才会得到有效的执行。本书认为，张维迎关于法律和信誉的某些观点可能会给人们留下思考。比如，法律和信誉同等重要，而并非越讲信誉，法律的作用就越小，签订正式合同也是讲信誉的一种形式；法律制度越健全，并不一定信誉的作用就越小，如企业的品牌战略行为，即使法律十分健全，企业也要以信誉营造与同行的差异化，创立自己的品牌，从而争取最大利润。

金雪军、余津津（2004）认为，声誉机制实质上是一种隐性契约，被广泛地看成是减少“不确定性”的机制。在重复交易中，声誉毁损的代价是交易关系终止、丧失未来收益。

二、信任的研究

（一）信任的定义

在中国的历史中，对信任的研究可谓源远流长，战国初期的著作《论语》，就涉及信任问题。其中一章有如下描述：子贡问政。子曰：“足食，足兵，民信之矣。”子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死，民无信不立。”（转引自郑也夫，2001）可见，当时的孔子已经把信任当作治理国家的重要基础。

在西方世界，德国社会学家齐美尔（Simmel）于1900年在其著作《货币哲学》一书中首次提出信任的概念（许科，2008）。其后经过百年发展，从社会学拓展至心理学、经济学、组织行为学等多学科领域。Deutsch（1958）最早研究信任问题，他把信任定义为：个体预期某事会发生，并据此作出相应行动，他明白如果预期未出现，该事带来的坏处比预期出现带来的好处要大。Deutsch还认为，情境刺激会决定个体心理和行为。Rotter（1967）认为，心理学把信任看成个体的心理属性，表现为经后天学习而形成的相对稳定的性格特质。信任研究可以分为五个学派：人格学派、制度学派、认识论学派、知识学派和基于计算的学派。Luhmann（1979）认为，信任是对产生风险外部条件的一种纯粹的内心估价。Barber（1983）认为，信任是一切社会系统中无所不在和最重要的一种。Granvetter（1985）、Zuker（1986）认为，社会学研究把信任当作个体之间或制度之间相互关系的嵌入性属性，核心是利他行为。

Lewis（1985）、Robinson（1996）认为，信任是个体对期望行为出现概率的认知或判断。一是指期望对方能尽最大努力实现承诺或履行义务；二是协商过程诚实；三是不会占别人的便宜（Bromily和Cumming,1992）；相信不会在机会出现时作出损人利己的行动（Gambetta, 1988; Bradach和Eccles,1989）。信任方不管有无能力监督或控制对方的行为，都愿意承担受伤害的不确定性（Mayer et, al.,1995；许科，2008）。有些学者把信任和风险等同起来，认为信任是一种纯粹冒险的赌徒策略，是对自己命运的道德抵押；有些学者则认为信任是风险的子集，信任是个人承担的风险之一（Coleman,1990）。Williamson（1993）认为，经济学研究把信任看成个体为了利益最大化而进行的理性计算。管理学领域如Ring和van de ven（1994）、Mayer et al.（1995）把信任定义为一种主动示弱的意愿，信任者相信对方会作出对自己有利的行为，即使具备对被信任者实施监督或控制的能力，也不会去做。Zaheer、McEvily et al.（1998）把信任定义为一种预期，一是相信对方会履行职责义务；二是以预期的方式行动；三是当存在机会主义时，可以公正地行动或协商。

（二）信任的作用机理及信任机制的建立

Williamson（1975,1985）认为，信任在交易中发挥着重要作用。信任的作用在于提供稳定的心理预期，降低由于信息不对称而产生的交易成本。在缺乏信任的情况下，因机会主义可能性的存在，各方将就未来可能发生的事项进行协商，各方都倾向于采用契约性安排及结构性防御使自己得到保护。交易成本的节约成为契约安排的重要基础。Cheung（张五常，1968）解释了为什么有的契约被采用而有的契约被舍弃，是出于降低交易成本的考虑。Bromiley和Cummings（1995）、Zaheer和McEvily等学者（1998）认为，如果发生不可预见事件，较高的信任度往往可促使各方相互理解，更快地签订协议。信任可以减少交易方为获取交易机会而产生的信息搜寻成本。Granovetter（1985）认为，信任可以降低交易各方的监督和执行成本，减少讨价还价和争议上的资源投入。

进入20世纪90年代以来，越来越多的社会学家和经济学家开始研究信任问题（Putnam, 1993; Fukuyama,1998; Knack和Keefer,1997）。Powell（1990）认为，在经济行为中，权力、市场和信任共同构成维系合作的三种机制。Barber（1983）、Das和Teng（1998）把信任划分为能力信任和善意信任。能力信任是指对对方能力或专家知识的认知；善意信任是一种期望，除关注自身利益还有责任和义务关注对方的利益（Barber,1983）。Noorderhaven（1996）认为，经济学家更关注计算型信任（calculus-based trust），即交易者考虑交易环境后认为“合作”是对方的最优选择时，就会信任对方。计算型信任也被称为情境信任，主要受交易环境中法律、规范或其他控制的影响，与被信任者的特质无关并随环境的变化而变化。Mayer等学者强调品质信任（character trust），此类信任更易受信任对象内在特质的影响，即使缺乏环境的约束和刺激，被信任者通常也会按信任者的期望行事。

Fukuyama（1995）发现，中国人的信任被局限于以家庭为中心的小圈子内，对圈子外的关系则信任度普遍较低。Redding（1990）指出，中国人对家人有绝对的信任，对朋友或熟人的信任只能达到建立依赖关系和双方都不失面子的程度。费孝通（1948）认为，在中国，社会范围通常由私人关系构成，由近及远，由亲及疏，由熟悉到陌生，社会是一个以家族为中心的差序格局。黄光国（1987）把信任程度分为三种关系，即家庭成员的情感型关系、家庭以外熟人的混合型关系及经过“拉关系”建立的工具型关系，从情感型关系到工具型关系信任程度逐渐减弱。

郑也夫（1999,2000,2001a,2001b）对信任问题进行了广泛地研究，如信任的溯源、信任的简化功能、信任与社会秩序的关系及传销组织利用信任中的“杀熟”现象等。声誉是信任的一部分，它简化了过去，成为过去与信任之间的媒介，是“过去—信任”的心理机制。“记忆—声誉—信任”构成三位一体的结构（2000）。

张维迎、柯荣住（2002）指出，信任对信誉的建立至关重要。现代都市社会，几乎可以视为“匿名社会”（anonymous society），居民的流动性很大，交易方通常并不认识，或者说厂商也不可能只和熟悉的顾客打交道。因此，受害人的惩罚措施受到很大限制，致使以个体为基础的信誉机制失灵。正如韦伯及后来者指出的，加入社团组织等于获得了一个“社会印章”（a social seal of approval），使“团体惩罚”成为可能。但是，寻租性的社团活动对信任也会产生损害（Knack和Keefer,1997）。

李新春（2002）认为，有必要将信任区分为社会信任和私人信任，以准确理解中国文化空间下的信任结构。社会信任建立在法律和契约之上，而私人信任是个人或组织之间信任管理和协调博弈的过程。构成信任的信心来源一是社会信用和道德规范；二是建立在个人之上的信心。信任信息通过声誉、口碑传递，是先天的或先验性的信息，必须在实践中加以检验。

刘学、项晓峰等（2006）发现，中国研发联盟中的企业在寻求合作伙伴时，通常不按特定的研究目标评估潜在的合作伙伴，而是在有信任关系的合作伙伴中筛选。信任关系主要来自校友、朋友关系、熟人介绍等网络。有学者认为，过多的信任和过少的信任一样糟糕。当信任超越限度时，反而会促进机会主义泛滥。过多的信任可以弱化监督，也会增加机会主义的发生概率。信任与监督是两个相对的机制，信任的增加即意味着监督的减少。较高的信任实际上是信任者的一种冒险行为（寿志刚，苏晨汀等，2007）。许科（2008）认为，信任决策并非绝对理性；信任受判断、情绪及其他社会因素的影响；信任承担了风险，个体有时也会冒险作出利他行为。

刘凤委、李琳等（2009）发现信任差异会影响企业的签约形式和商业信用模式。信任度越低，签约成本就越高，表现为企业较多地使用成本较高的商业信用模式，如应付账款和应付票据，对应的销售费用和折扣支出也较高。当今社会，以“关系”为基础的信任模式被打破，长期形成的血缘、地缘和业缘关系已经发生动摇，传统熟人社会中的关系网络受到冲击，陌生人之间的信任度逐渐增加。

寿志钢、朱文婷等（2011）研究了行为控制和信任的关系，发现角色感知对信任有着调节作用，如友谊的放大效应（amplifying effect）、友谊的缓冲效应（buffering effect）等。与商人角色的分销商相比，朋友角色的分销商对供应商的行为控制更为反感，更可能会导致心理契约的破裂。Robinson和Rousseau（1994）把心理契约定义为雇用双方对相互义务的期望。Heide和Wathne et al.（2006）指出，当分销商认为其是供应商的朋友时，会在合适逻辑的指导下，建立并遵循某些和善意有关的如“灵活性、信息分享、团结”等的行为准则。Morrison和Robinson（1997）认为，当朋友角色的分销商被供应商实施行为控制时，会产生失望、沮丧、委屈甚至被欺骗的感觉，当表现出这些负面情绪时，会放大分销商不被信任的感觉。

通过对契约与信任理论文献的梳理，本书对契约的定义、完全契约与不完全契约、显性契约与隐性契约的内涵有了新认识，为本书利用契约理论、代理理论、激励理论研究信誉问题奠定了基础；信任机制为本书解决集体信誉崩溃后的信任重建提供了理论支持。前人文献中的不足之处是未从产业链的角度分析契约建立过程，也未对厂商和消费者之间的隐性契约问题进行深入分析，这些都将对信誉产生重要影响。在信任问题的探讨中，前人未将消费者对厂商的信任问题从信誉角度进行充分解释。这为本书的持续研究提供了新的方向。