1.1 认识电商爆款

每个经营者都希望打造出属于自己的爆款，如果对爆款没有清楚的认识，那么在经营过程中，爆款只会是偶然性的产物。

1.1.1 究竟什么是爆款

商品在市场销售过程中，出现销售量很高，供不应求的情况，就是广义上的爆款。通俗地讲，一款销量很高、人气也很高、并且能为店铺贡献大部分销售收入的产品就是爆款。

在传统的生意经营中，常常会有这样的广告语“我的产品不赚钱，只是为了走量”。每当看到这句话，消费者都会想“老板不赚钱，真是捡到大便宜了”，然后就口口相传，引导更多的消费者前来购买。产品的人气就越来越旺，销量也越来越高。此时，因为“产品不赚钱”，老板是不是在一旁默默地伤心忐忑呢？然而，现实情况恰恰相反，老板此时正在偷着乐呢。到这里，大家应该明白了——老板一定是赚钱的，至少是不亏本的。其实，这就是传统生意的“爆款经”。

从传统生意的“爆款经”中，不难概括出爆款产品的一些基本特征。

1.1.2 爆款存在的重要意义

网店经营者之间经常会问：“你的店铺有爆款吗？”顾客也经常会得到卖家这样的回答：“亲，这是我家的爆款哟！”可见，网店经营者对爆款的重视程度。那么，爆款的存在到底有什么意义呢？图1-1十分形象地诠释了爆款存在的重要意义，下面来分析一下这个问题。

① 增强自然流量引入。一般电商平台对产品搜索结果排序依据的一个重要指标就是销量。爆款产品的销量高是毋庸置疑的，所以爆款产品可以获得很好的展示机会，能够为店铺带来更多的自然搜索流量。

② 获得高转化率、高权重。消费者在购买过程中，通常会受到“从众”心理的影响，选择评价好、销量高的产品，给自己“买个放心”。如果店铺缺少这样的产品，消费者会在购买过程中犹豫或者放弃。所以，一旦有爆款产品，它的成交转化和搜索权重就会更高。

③ 赢得消费者的分享。试想一下，消费者在什么时候乐于分享其购买的产品？自然是在觉得产品的性价比高、购物体验好的时候才会主动分享给身边的人。所以，这样的爆款产品，有利于消费者进行主动社会化分享。

④ 提升店铺整体转化率，为形成品牌夯实基础。店铺中有一款爆款产品能极大地提升店铺的人气，同时也能带动店铺内其他关联产品的销售，形成连带销售。如果店铺有连续的爆款出现，或者形成店铺爆款群，那么店铺和产品的知名度就会越来越高，从而形成品牌的雏形。

⑤ 提升店铺整体盈利能力。经营的目的就是获取利润，店铺的爆款能有效保障店铺获取足够的利润，这点是毋庸置疑的。

1.1.3 互联网爆款思维

“互联网思维”这个词最早是由百度创始人李彦宏提出来的。后来经过互联网业界和各家媒体关于互联网思维的定义和解读，最终对“互联网思维”达成了如下共识：互联网思维是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展，对人类生活影响力不断增强的背景下，企业对市场、用户、产品、营销和创新，乃至对企业价值链，对整个商业生态系统重新审视的思维方式。而人们所熟知的小米手机，则是首先将“互联网思维”应用到传统行业中的企业，并成为成功的典范，也是传统行业的颠覆者。小米手机创始人雷军对“互联网思维”理解的七字诀是：专注、极致、口碑、快。

这里所说的互联网爆款思维，也就是“用户思维”——以用户为中心，以产品为王。小米品牌、黄太吉的煎饼、雕爷牛腩的轻奢餐……都是在诠释以用户体验为中心，从用户的角度去设计产品，以超出用户预期的口碑效应，利用互联网媒介增加粉丝与粉丝间的互动，从而达到快速传播的目的。

1.1.4 电商爆款运营的本质——羊群效应

在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只羊也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”。“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为的一种非线性机制。

在消费心理学上，由于缺乏对信息的了解，消费者很难对市场上的产品作出合理的预期，往往是通过观察周围人群的行为提取信息，在这种信息的不断传递中，许多人的信息将大致相同且彼此强化，从而产生从众行为，也就是消费者的“从众心理”。

因此，电商爆款运营的本质除了有好的产品外，还要做好店铺的基本功，努力做好产品的基础销量及评价，利用“羊群效应”（从众心理）让产品销售进入良性循环的轨道，从而形成所谓的“爆款”。