第1章 定义经销商

问题与痛点

在经销商的管理实践中，存在以下问题与痛点。

1.有些厂家混淆经销商、代理商、加盟商、批发商的概念，导致定位不清、职责不明。

2.有些厂家盲目选择产品的分销渠道，导致渠道营销费用越来越高，产品利润越来越低，最终失去竞争优势。

3.有些厂家一味渠道下沉，通路精耕。殊不知，“成也萧何，败也萧何”，虽然保证了一时的业绩增长，但销售员工数量的急剧增加，以及大量的促销费用，导致厂家的渠道成本快速增加、利润急剧下降，管理难度越来越大。如果此时原材料价格上涨、产品价格下降，厂家更是雪上加霜。

4.为了控制渠道，有些厂家一味扩大直营范围，甚至将经销商改为自营商，原来的经销商摇身一变成为厂家的职业经理人。殊不知，控制力加强了，但渠道的发动机（经销商就是发动机）没有了。如果厂家在销量持续上升的顺境下，问题就会被隐瞒，一旦发展遇到障碍，厂家的自营渠道由于固定成本过大、利润下降，离崩溃就不远了。很多大公司的渠道变革就经历过这样的波折，但现在还有一些大公司正在或准备冒着风险自营化。

5.有些厂家不了解专销、专营和多品牌经营的优缺点，对于经销商中专销商的占比任其发展、毫无控制，结果专销商的比例越来越低，厂家的产品销量在经销商的产品销量中占比越来越低，经销商的忠诚度越来越低。

6.有些厂家对经销商的作用界定不清晰。厂家对经销商的职责大包大揽，协助促销、协助开发分销渠道、协助谈判、协助管理、协助融资，最终经销商养成严重依赖厂家的习惯，导致厂家的负担越来越重。