1.4 两个心法让你变得更值钱、更有能量

大部分能量不足的人在销售过程中往往有两种状态：第一种是不敢成交，第二种是想成交却无法转化客户。

不敢成交，是因为你有内疚感，对自己所销售产品的价值认知不够。想成交却无法转化客户，是因为在和客户沟通时，你的心法、方法存在问题。例如，你也知道可以成交，可是你在销售过程中很累，这是因为你在成交的过程中太过“贪婪”。

想要让自己更值钱、更有能量，我们就要了解成交的本质是什么。

金钱本身就是一种能量。因此，成交的本质就是能量的流动。能量（金钱）的流动主要有三种方式。

第一种方式是你得到了，对方失去了。很多时候你不好意思向客户开口要钱，是因为你觉得你得到了他的钱，而他失去了一笔钱，你有内疚感。

第二种方式是你失去了，对方得到了。虽然有转化，但是你失去了一些东西。例如，一个订单的销售额是1000元，利润是600元，但是客户让你赠送给他价值500元的礼品，最后你只赚了100元。虽然最终成交了，但你舍弃了自己的一部分利润。

第三种方式是你得到了，对方也得到了。这样的能量流动是双向的。互相加持才能让彼此都得到提升。

想要真正理解成交是能量的流动，我们不仅要关注金钱这个有形的能量，还要关注那些无形的能量。无形的能量就是所谓的心法，也就是大家常说的“道和术”中的“道”。

如果你背后有能量场，那么只要将它利用起来，你的成交能力就一定能得到提升。老板拥有很强的成交能力，是因为他的表达能力比你的好吗？很多员工喜欢模仿老板的沟通用语和成交用语，但其实老板和员工在成交方面的本质区别不是语言表达，而是背后的能量场。如果你能形成一个可以促使成交的能量场，就能吸引别人主动和你成交——这和你追着别人求成交是完全不一样的。这是成交背后的“道”。

我总结了自己十年销售生涯中两个重要的心法。下面我对这两个心法进行深入剖析。

第一个心法是不要想着搞定所有人。无论多么优秀的人才去从事销售工作，都会被人骂。成交本身就是一个概率问题，要尊重概率。成交绝对不是说服客户，而是筛选客户。

你一定要懂得拒绝客户，不要试图与那些不该成交的客户成交。一直讨价还价的客户，不应该成交；喜欢吹毛求疵的客户，不应该成交；咨询很久但犹豫再三不下单的客户，不应该成交。这些都属于不该成交的客户，都属于非优质客户，你应清楚这一点。

你应该努力促进与那些愿意为你的价值买单、有能力付钱的客户，以及尊重你的付出的客户成交。你的时间有限，你的精力也有限，你应该用有限的时间和精力去与愿意为你的付出买单的人成交，并努力为这些客户提供更好的服务。只有这样，你才有可能越赚越多、越做越轻松。

有的人会说：“雨思，你的客户多，你有底气拒绝客户。我的圈子里一共就那么多客户，而我需要赚钱。难道钱到我面前我也要拒绝吗？”我可以很负责、很明确地告诉你：“是的，你要拒绝，你必须拒绝。”如果你想越来越有钱，拥有的能量越来越多，那么你一定要明白自己想要什么和不要什么。

你的时间、精力是有限的，你一定要把有限的时间、精力用于服务优质客户上，努力提高优质客户的满意度，而不要和那些非优质客户纠缠许久。

从一开始你就要在心里设置好一个销售的门槛，这样自然就可以把非优质客户过滤掉。2015—2016年，我卖护肤品，一盒的价格为88元，一盒有10片。当时有些客户和我讨价还价，如邮费能便宜一点吗？你能再送我一些东西吗……如今，我创立了自己的品牌，一个订单的销售额是2000元左右。这样我就把追求几十元、100多元护肤品的客户过滤掉了。我的经销商在促进成交时也比较轻松，因为目标客户的定位很精准。

设置销售门槛是一件特别重要的事情。一些经销商在群里发消息称，客户在使用了护肤品的试用装后，便下单购买了2000多元的正装护肤品。这是因为这些客户通过试用，真实地感受到了护肤品的功效，所以更容易接受正装护肤品的价格。

你不能什么客户都想要，对所有客户来者不拒，因为那些非优质客户会影响你的能量和状态。例如，你遇到了一位客户，他经常提出很多问题，擅长挑毛病，你原本的好心情会因为这位客户而烟消云散，甚至导致你一整天都心情不好。也就是说，这位客户在很大程度上影响了你的能量、状态，对于这样的客户，你一定要拒绝。千万不要轻视背后的能量场，切忌想要成交所有的客户。

你不要单纯地把自己定义为销售人员。这是我这么多年来能够赚到钱的第二个重要心法。我从来不觉得我只是一个卖产品的销售人员，我一直觉得我是在帮助别人。

这意味着你一定要确信你销售的产品、提供的服务能够给客户带来巨大的价值——是远超产品、服务的售价的，只要客户买到，他就赚到了。一定要保持这样的心态，这是非常重要的一点。

我发现很多人在销售产品时不好意思开口推荐，更不好意思和客户谈论价格。

以我的一名学员为例，这名学员开设了一个课程，在我和他直播连麦的过程中，我的一个“铁粉”对他的课程很感兴趣，找我要了他的微信。这意味着他们成交的概率极大。这个“铁粉”加了这名学员的微信之后说：“我在雨思那里看到你的课程，正好是我特别需要的。”这时，这名学员应该推荐产品、促成交易，但是他回复“谢谢你的关注”，并发了一个二维码，说：“这是我的直播群，今天晚上可以来我的直播间听课。”之后，这名学员把他们的聊天截图发给我看，他说他不好意思提钱，并问我他应该怎么说。

事实上，大部分销售新人面对别人询问产品的第一反应都是推辞。如果你销售产品时也是这样的表现，可能出于两个原因：第一个原因是你极其不自信；第二个原因是你对你的产品没有信心，你不认为你的产品是有价值的。于是，在向客户推荐产品时，你的潜意识里会觉得自己给他推荐的产品不太好，觉得自己好像在骗他，会担心别人觉得你在赚他的钱。本质上这就是你对自己和自己的产品没有信心。

对于我来说，不管是对自己、对产品，还是对我的销售能力、专业能力，我都非常自信。如果你确定自己的产品一定可以帮到别人、对自己和产品有信心，那么销售时你会更有感染力、说服力，销量会很可观。

怎样才能有信心？如前所述，你不要单纯地把自己定义为销售人员，你一定要有这样的信心，即你的产品对客户来讲非常有用。

那些销售业绩不好的人，在朋友圈发言都是畏畏缩缩的，甚至没有夸自己的底气。即使有感兴趣的客户问：“你这个产品多少钱？你这个产品是一个什么东西？”他也不敢正面回答，害怕由于自己说错话而导致客户流失。

如果你内心想的是我要和每一位客户都实现共赢，那么你很容易和客户之间形成一个共同的、强大的能量场，这种无形的能量场能够帮助你成交。你和你的客户之所以能够非常轻松地成交，就是因为你们背后有一个同频率的能量场。成交的最高境界是共赢。当你和客户实现共赢时，你会更加心安理得地收客户的钱，也会更加用心地服务客户。

经常有人问我：“雨思，我想与除熟人以外的陌生客户成交，我该怎么办？我今天在社群中加了很多人，我想与他们成交，我该怎么做？”如何判断一个销售方法好不好？答案是一定要多观察那些吸引你主动掏钱的人——他对你说了什么话，对你做了什么事情，让你愿意把钱给他。我有一个习惯：如果谁能够吸引我主动掏钱，我会回顾我们的聊天记录，想明白我到底为什么会与他成交，我到底是因为他说了哪句话而心甘情愿地给他钱。我讲的这个方法就是先复盘别人对我怎么做的，然后我反推过来，用以促使我的客户与我成交。

每天都有很多人加我微信好友，也有很多人给我点赞、评论，甚至有些人不停地给我点赞、评论，不停地发私信夸我。事实上，人都有虚荣心，对于这些给我点赞、评论的人我很难不关注。

虽然每天有很多人夸我，但是我依旧会注意到那些集中夸我的人，这其实是一种能量备货。能量场的加持是什么？就是这种赞美、肯定、关注，这是一种精神能量的加持。

如果你和很多人聊过或参透了人性，你就会发现一个事实：大多数人对精神能量的需求远超对金钱的需求。而我现在讲的这种方法，其实就是去提升对方的精神能量，而且这个方法不需要你付出任何成本。精神正能量的传递对每个人来说都是非常重要的。如果你不断地夸赞一个人或一直关注一个人，那么他一定会非常重视你，会觉得你是他的“铁粉”，你很喜欢他。

如果你和一个人聊天，尤其是和还不熟悉的人聊天，一开始就给对方一种想要赚他的钱的感觉，那么对方的能量场就会关闭，他的潜意识里就会对你产生防备感。

但是如果你先给予对方能量加持，对方在比较熟悉你之后就会条件反射地“敞开他的怀抱”、开放他的能量场。那么在进入私聊环节后，对方才会足够重视你。

大家要记住这句话：帮助别人、给予别人能量就是帮助自己。你要习惯从索取方转变成给予方。比如，我的很多学员只花了几百元、几千元就从我这里得到了巨大的帮助。大家一定要明白：只有先给予，才能有所得。给予别人能量、价值等于在帮自己，这一点很重要。

如果能在帮助别人的过程中合理地引入你销售的产品或提供的服务，那么对方会更乐于接受。因为对方在潜意识里已经接受你了。对于你给他提供的价值，他会思考应该怎样回报你。这时你向他推销产品，你们就会形成一个良好的闭环。