2.4　免费试用——用看得见的实惠笼络人心

免费试用是个非常有效的促销方式，很多大企业、大品牌在日常促销中都会经常采用。海飞丝、潘婷、飘柔等产品之所以能家喻户晓，与保洁公司采用的样品赠送、免费试用这种促销方式是分不开的。全国任何地方、任何大卖场，只要有保洁产品的地方，就会看到大量的赠送促销活动。

大多数人熟悉的免费试用都是在实体店中进行，随着互联网、移动互联网的普及，这种促销方式也有了新的变化，由线下转向了线上，理肤泉就是其中最具代表性的例子。

理肤泉的这次活动很好地将线上（微信申请）与线下（到店领取）结合在一起，将企业的外部应用（微信）与内部应用（CRM系统、ERP、数据库等）进行了整合。同时把线下的消费者信息通过线上返回到数据库中，经过整合分析再通过微信平台提供给消费者，满足消费者的需求，创造了更多的价值。如此便形成了由外向内再由内及外的闭环，将企业与用户联系起来，从而使消费者获得了更新鲜、更便捷的体验。

O2O模式的运作流程如图2-4所示。

图2-4　O2O模式的运作流程

这种促销方式的亮点在于对微信O2O模式的巧妙运用。将微信公众号（微信智能系统）作为面向消费者的直接窗口，有效地把线上线下业务有序地联结在一起，将企业内外资源进行重新整合，然后，再将收集的用户信息汇总到企业CRM系统，为后续营销工作的开展提供了便利条件。

接下来，就详细了解一下如何做好免费试用促销活动的相关工作。

店主学堂

（1）精心设计试用品

对于店铺管理者、店主来讲，选择什么样的试用品是关键。一是要从本店的实际情况出发，试用品要具有本店特色；二是要力保对消费者有足够的吸引力，对消费者的购买行为有促进作用。因此，在试用品的选择上必须遵循一定的原则，如图2-5所示。

图2-5　试用品选择原则

（2）选择赠送的时机

试用品在促销过程中能否最大限度地发挥作用，会受到很多因素的制约，其中对时机的把握是非常重要的一项。做什么事情都讲究“天时、地利、人和”，天时总是排在首位，足见其重要性，所以在赠送试用品时应首先考虑时机。那么，这种时机通常有哪些呢，具体有3个，如图2-6所示。

图2-6　试用品选择时机

（3）确定赠送方式

确定了试用品、赠送时机后，就要考虑该以什么样的方式赠送。一般有让参与者到现场领取和向参与者派送两种形式，但前者由于需要参与者亲自前往实体店领取，受主客观因素的限制较多，出于这种考虑建议多采用派发的形式。

派发常见的形式有以下两种。

① 利用快递公司　随着网购越来越普遍，这样的方式逐渐成为主流，而且方便快捷、成本低，不受时间和空间的限制，是运用最多的一种形式。

② 公司亲自派送　根据目标消费者所在地，公司委托当地的分公司、代办处或专人派发。这种方式是给消费者一个较好的体验，能很大程度上树立企业的威望和良好的服务。缺点是成本较高，仅适用于实力雄厚，在各地设有分公司、代理处的企业。